叉车业务必看的销售心理,看懂了还怕没业绩?

行业资讯厦门叉车销售2020-07-08 11:06打印

叉车销售极富创造性,是一门深奥的学问,是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家; 只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的叉车销售员。

【销售员心理】

①客户要的不是便宜,是感到占了便宜。

②不与客户争论价格,要与客户讨论价值。

③没有不对的客户,只有不好的服务。

④卖什么不重要,重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气,而是因为有方法。

【顾客心理】

客户问:你们和A叉车比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

建议反问:您这样问,肯定是了解过A叉车的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……

【杀价中的五个潜规则】

1、绝不先开价,谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】

调查发现,新业务中80%都要在接触第五次才能谈成。有48%的销售员接触第一次后就失去了一个顾客源。有25%在接触第二次后就放弃了。12%在第三次以后放弃。有10%继续接触。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

商业小故事:

其一:销售不是要你去改变别人,

其二:销售的成功取决于客户的好感,

其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?

其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,

其五:少用“但是”,多用“同时”。

【拜访客户要做到的三件事】

1) 注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2) 3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

3) 努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

【沟通技巧:遇到客户抱怨怎么办?】

高情商化解客户抱怨的黄金步骤:

1.、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

2.、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

3.、有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4.、承诺将立即处理,积极弥补;

5、 提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6、做事后的满意度确认。

【销售心理学:搞定客户的5个关键点】

1、顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;

2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;

4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;

5、如何挖掘顾客的终生价值。