在做叉车或者配件销售的过程中，成功的关键在于得到客户的信任。

客户信任了，才有成交的可能，如果客户不信任你，那一切都是空谈，而让客户信任，我们首先要探索理解和掌握客户的心理。我们探索清楚客户内心的需求和困扰，我们就能提供方案来满足他的需求和解决他的困扰，从而达成双方各取所需的交易。

多倾听、少发言的销售方式有以下几个好处。

1减少顾客的紧张感

客户来像你咨询叉车及配件的价格时，总是会对销售员保持一定的警惕性，从而让自己的心态变得紧张而敏感。销售员稍微有一点儿不妥的言行，就可能招致顾客的激烈反应。所以，销售员必须想办法让客户放松下来。如果你能认真倾听，而不是争辩，就可以让潜在客户感到轻松舒适，从而对公司的产品或服务产生更多的信任。

2满足顾客想要被尊重的心理需求

每一位 客户都有自尊心。他们的购买决定在很大程度上取决于销售员是否尊重自己。因为在很多人眼中，言行上的尊重最能体现合作的诚意。 客户感受到的诚意越多，下单的决心也就越大。在这个讲究个性化消费和人性化服务的时代，销售员的诚意可以为叉车及叉车配件加很多分。而倾听行为最能表达销售员对 客户的尊重。这是高情商的销售员常用的增加印象分的手段。

3塑造自己的好品格

人的自我完善主要有两种途径：一是自我学习，二是以他人为参照物来修正自己的航道。倾听就是后一种方式。优秀的销售员并不是一开始就有惊人的表现，但他们懂得集中注意力去倾听 客户的意见。倾听的内容越多，他们的视野就越开阔，对各种各样的客户需求也就了解得越详细。这样一来，自己的销售方法有哪些不足，自己有哪些不讨 客户喜欢的地方，也就都能弄清楚了。通过不断的倾听实现不断的进步，高情商的销售员就是这样从平庸变成优秀的。

总之，销售员在接待客户时，不宜太多嘴，首先要学会认真倾听。 客户说的每一个字以及其背后的意思，都应该作为营销重点来听取。与其用销售话术照本宣科地扯一大堆 客户不感兴趣的客套话，不如反其道而行之，先让 客户来发言。这样你才能避免踩到 客户的“雷区”，引发不必要的纠纷。而 客户发现愿意听他说话，对你的好感度与信赖度才会直线上升。

tips：

最优秀的销售员并不都是喜欢说话的性格外向者，大多数是言简意赅的性格内向者。

倾听能力是高情商者的一项重要能力。

善于倾听的高情商的销售员可以减少 客户的紧张感、满足 客户想要被尊重的心理需求，并塑造自己的好品格。